phone-icon 050/45 40 80
Marketing-bouw

Hoe trek je meer ideale klanten aan in de bouw dankzij marketing?

1 oktober 2017 Marketing en verkoop

Bereken hoeveel tijd en geld je jaarlijks verliest aan adminstratie? En hoe je tot 33% keer sneller kunt werken.

Zoveel mensen hebben grote en kleine bouw- of verbouwprojecten. Soms weten ze al heel snel met welke vakmannen en bouwbedrijven ze in zee willen gaan, soms ook niet. In beide gevallen kan jij heel wat doen om ervoor te zorgen dat ze jou vinden voor hun project.

Eerst en vooral is het belangrijk om zelf te gaan bepalen waar je naartoe wil met je onderneming...

WAT is je doel?

Wil je dat je onderneming groeit, of wil je stabiel blijven? Als je je bedrijf wil laten groeien, hoe groot wil je dan worden?  

  • Hoeveel procent extra omzet wil je nastreven? Bijvoorbeeld 15.000 euro omzetstijging per maand.
  • Hoeveel projecten moet je daarvoor extra aanmaken in je bouwsoftware, per maand (of per jaar)? Bijvoorbeeld 2 nieuwe projecten per maand, voor elk een omzet van 7500 euro.
  • Kan je organisatie dat op dit moment aan of moet je je organisatie gaan bijsturen? Extra werknemers aanwerven?
  • Hoeveel offertes worden effectief uit te voeren opdrachten? Stel dat je gemiddeld 4 offertes maakt per maand, en je daarvan telkens 1 project weet binnen te halen, dan heb je gemiddeld 8 extra offerte aanvragen nodig als het je doel is per maand 2 extra projecten uit te voeren.
  • Hoeveel aanvragen krijg jij vandaag? En hoeveel extra aanvragen moeten er dus bijkomen?

Zo kan je gaan bekijken welke extra marketinginspanningen je moet gaan doen om die extra aanvragen te genereren.

WIE wil je aantrekken?

Dit lijkt misschien een simpele, vanzelfsprekende vraag maar het is erg nuttig om goed te gaan bepalen welke klanten jij wil. Wat is jouw doelgroep? Hoe ziet je ideale klant er uit?

Door wie wil je gecontacteerd worden?

  • Welke projecten wil je aantrekken? Bijvoorbeeld renovatie of nieuwbouw, duurzame bouwprojecten,...?
  • Welke budgetten? Wil je klanten die gefocust zijn op de laagste prijs, of kwalitatief werk?
  • Regio?
  • ...
FILIP (zaakvoerder van schildersbedrijf Maertens Decor): “Je moet keuzes maken over wie je wil zijn en welke markt je wil betreden. Wil je de goedkoopste zijn of niet? Bouwpromotoren of architecten zoeken altijd de laagste prijs, maar ik wil niet per se de goedkoopste zijn. Ik wil mooi werk leveren. Bouwpromotoren zouden je durven vragen om minderwaardige verven te gebruiken, of om in plaats van de nodige 2 verflagen er maar 1 aan te brengen, om zo een scherpere offerte te kunnen aanbieden aan hun klanten. Dat is mijn ding niet, ik wil trots kunnen zijn op mijn werk. Dus ik focus me meer op de particuliere markt.”

Zorg dat je de juiste klanten aantrekt, op basis van duidelijke criteria. En zorg er dan ook voor dat potentiële klanten jou linken aan dit soort projecten en dat je niet bestookt wordt met offerte-aanvragen voor projecten die je liever niet wil.

Hoe? Door waar jij voor staat met je bedrijf uit te stralen in je communicatie.

Het doel mag niet zijn iedereen als klant te hebben, maar jouw ideale klant aan te trekken.

Mond aan mond: de beste reclame!?

Vaak gaan mensen in hun omgeving wel eens vragen: ken jij iemand goed voor die opdracht? Dan kan je maar beter een goed imago hebben.

  • Werk klantgericht, denk mee met je klant
  • Lever een goede dienstverlening
  • Kom je afspraken na
  • Communiceer over succesvolle projecten
  • Werk goed en correct samen met collega-aannemers en architecten

FILIP (Maertens Decor): “Mond aan mond reclame is het belangrijkst voor mij!  

De meeste van mijn nieuwe klanten komen met mij in contact door mond aan mond reclame. Als je goed werk levert en klanten zijn tevreden, dan gaat je netwerk heel mooie vertakkingen krijgen.

En goede contacten met collega’s zijn ook altijd interessant, bijvoorbeeld met een verkoper van keukens die mij dan voorstelt aan zijn klanten.”

De beste marketingtechnieken wegen niet op tegen een sterke dienstverlening!

Naast een ‘goeie naam’ is het ook belangrijk om een betrouwbare uitstraling te hebben. Vaak gaan mensen toch ook snel eens kijken hoe je website en/of Facebookpagina er uit zien om te checken of ze met een betrouwbaar, professioneel bedrijf te maken hebben. We komen hier verder op terug.

Mensen hoeven natuurlijk niet steeds ‘via via’ met je bedrijf in contact te komen. Je kan ook zelf je naamsbekendheid gaan promoten.

Naamsbekendheid

Voor grotere bedrijven kan het interessant zijn om aanwezig te zijn op beurzen, of een opendeurdag te houden. En Donald Muylle bouwt keukens alsof ze voor hem zelf zijn. Dat weet iedereen. Maar niet elke vakman of bouwbedrijf kan dezelfde budgetten voor marketing en reclame vrijmaken. Gelukkig kan je ook met minder middelen al heel wat doen.

Je kan bijvoorbeeld gericht folders of catalogussen gaan verdelen waarin je uitleg geeft over de diensten en waarden van je onderneming.

MICHAEL (zaakvoerder van Miller Heating, gespecialiseerd in schouwrenovatie en verwarming):  “Bij de oplevering van een project kleven we een sticker op de nieuwe installatie en leggen we in elk appartement een kaft met info over ons bedrijf, als een soort visitekaartje. We wensen de klanten proficiat met hun nieuwe ketel, bezorgen hen de gebruikershandleiding en geven ook uitleg over onze andere diensten. In die kaft zitten ook folders met meer info over bijvoorbeeld de voordelen van een thermostaat op afstand, of een waterverzachter. Voor het geval mensen hier ook nog interesse in zouden hebben. Ook een catalogus van de groothandel kan aan de kaft worden toegevoegd, met een sticker van ons bedrijf op. Ze krijgen ook een notitieblok en balpen met mijn naam er op…”

Toen ik pas van start ging met Miller Heating heb ik ook zakjes met info over ons bedrijf verdeeld bij agences die instaan voor het beheer van (appartements)gebouwen.Op die manier konden ze kennismaken met onze diensten. Dankzij 1 van die zakjes heb ik ons grootste project tot nu toe binnengehaald en heb ik die volledige investering in promomateriaal teruggewonnen Ik heb toen ook heel wat mails rondgestuurd met een korte voorstelling van het bedrijf en onze diensten.”

Online kanalen

Een mooie, professioneel uitziende website draagt bij aan de uitstraling van je bedrijf. Je kan je er profileren zoals jij dat wil.

Checklist website:

  • Straalt jouw website vertrouwen uit? Professionaliteit?
  • Wil je nauwkeurig vakmanschap promoten, ziet je website er dan ook even verfijnd uit? Of als je je liever profileert met een sterke prijs, zorg dan dat je website er heel laagdrempelig uit ziet. Straalt je website dus je waarden uit?
  • De meeste potentiële klanten zijn geen experten. Geef je mensen waardevolle info die hen vooruit helpt bij hun keuze?
  • Weet je hen te inspireren? Zijn er foto’s te zien van vorige werken waar jullie fier op zijn? Succesvolle projecten waarmee je je kan profileren als specialist ter zake? Mooie referenties?
  • Hoe kunnen ze je makkelijk en snel contacteren? Kunnen ze een bericht nalaten, een offerte aanvragen, of staat je telefoonnummer duidelijk vermeld?
  • Is je website qua design aangepast aan verschillende toestellen en dus even toegankelijk op laptop als op tablet of smartphone?

MICHAEL (Miller Heating):  “Mensen vragen ons vaak meer info over wat we doen, dus hebben we ook een Infographic-filmpje gemaakt met meer uitleg. Via onze website komen veel aanvragen binnen. Er staat een duidelijk mailadres vermeld, en een makkelijk te vormen telefoonnummer.” 

 

 

TIP : Biedt mensen iets aan, bijvoorbeeld een adviesgesprek of gratis analyse…

Soms is het voor mensen een te hoge drempel om meteen een offerte aan te vragen. Dan kan je hen aantrekken door hen iets aan te bieden.

Als jij klanten wil aantrekken die kwaliteit belangrijker vinden dan de scherpste prijs, dan zullen ze je advies ook weten te waarderen. Bied hen dan bijvoorbeeld een adviesgesprek of gratis analyse aan… Het is daarbij natuurlijk belangrijk dat je je aanvragen goed kwalificeert en dat wat je aanbiedt geen pure verkooppraat is, maar de klanten echt vooruit helpt.

MILLER HEATING schouwonderzoek aanvragenGoogle

Op zoek naar een chinees afhaalrestaurant in de buurt? Of de openingsuren van de apotheek? Een hotel voor een weekendje weg? De meeste mensen zoeken en vinden het via Google…

Als potentiële klanten niet direct een vakman of bedrijf in gedachten hebben voor hun project gaan ze hetzelfde doen: online kijken wie ze kunnen vinden in de buurt.

Zorg er eerst en vooral voor dat je bedrijf geregistreerd is op Google, dit kan gratis. Hier ontbreken is hetzelfde alsof je 20 jaren geleden niet in de Gouden Gids zou gestaan hebben. 

Is het je al opgevallen dat bij de bovenste zoekresultaten in Google meestal de vermelding ‘Adv.’ staat? Dit staat voor ‘Advertising’ en is een verwijzing naar ‘Google AdWords’, een manier om meer bezoekers naar je website te leiden. Via AdWords kan je, als je er voor betaalt, er met zekerheid voor zorgen dat je bovenaan in de zoekresultaten komt te staan voor bepaalde zoektermen. Hoe hoger je website in de zoekresultaten verschijnt, hoe groter de kans dat bezoekers naar jouw website zullen doorklikken.

Stel dat je in Google op zoek gaat naar een schilder in Knokke-Heist dan typ je mogelijk: “schilder Knokke-Heist”. In dit geval krijg je dan volgend resultaat:

Maertens Decor Google Adwords bovenaan

 

Bovenaan staat schildersbedrijf Maertens Decor.

FILIP (Maertens Decor): “Het principe is heel goed, maar je hebt een goede, transparante dienstverlener nodig. Ik ken er heel weinig van, dus is het belangrijk dat je goed kan samenwerken met degene die de campagne opstelt en beheert.”

De waarschuwing van Filip is zeer terecht. Pas op met grote bedrijven die heel veel Google AdWords campagnes uitvoeren (en waar je dus eerder ‘een nummer’ bent). Pas ook op met het tekenen van langdurige contracten en zorg dat je altijd volledige toegang hebt tot je campagne. Als je de samenwerking met je huidige marketingpartner wil stopzetten, kan je zo je Google-campagne overdragen naar een nieuwe partner. Anders moet je helemaal van nul herbeginnen...

Social media

De meeste potentiële klanten hebben een account op Facebook. Het kan dus erg nuttig zijn om daar een bedrijfspagina aan te maken en zo ook naamsbekendheid te genereren. Je kan er ook op een heel laagdrempelige manier communiceren over je bedrijf, bijvoorbeeld door foto’s te delen van succesvolle projecten. Mogelijks vinden mensen er inspiratie voor hun projecten of doet het hen dromen over projecten die ze in de toekomst ook zouden willen realiseren.

FILIP (Maertens Decor): “Wij delen op Facebook info over onze projecten. Het is een uithangbord met projecten waar we fier op zijn.”

Facebook Maertens Decor met chat

Ook chat wordt in de toekomst alsmaar belangrijker! Zit je op Facebook met je bedrijf, weet dan dat het voor sommige mensen heel laagdrempelig is om via Facebook Messenger rechtstreeks een vraag te kunnen stellen via de Messenger chatfunctie.

Facebook is op dit moment de meest gebruikte vorm van social media, en het makkelijkst te gebruiken door diverse soorten ondernemers in de bouw. Maar er zijn natuurlijk nog heel wat opties. Ben je schrijnwerker en heb je heel wat mooie foto’s van bijvoorbeeld inspirerende interieurs, dan kan het ook interessant zijn om die realisaties te delen op Instagram of Pinterest.

Kortom: lever goed werk en communiceer daarover!

Potentiële klanten aantrekken is één deel van het verhaal, daarnaast is het ook een uitdaging om die potentiële klanten te overtuigen klant te worden. Daar lees je hier meer over.

Ontdek hoe zelfstandigen in de bouw hun grootste uitdagingen aangaan. Download gratis de inspiratiegids 2019.

blijf jezelf inspireren en volg ons

Get Free Widget